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在當(dāng)今的銷售環(huán)境中,公司越來越關(guān)注大型,復(fù)雜,長周期的交易,這些交易被稱為“ Megadeals”。這些大型交易涉及目標(biāo)和需求復(fù)雜且有時相互沖突的多個利益相關(guān)者和決策者,數(shù)量之多高于平均水平。
在麥肯錫最近的一篇文章中,《登陸大市場-完成大筆交易的七個關(guān)鍵》,杭州vi設(shè)計公司著重介紹了贏得這些獨特交易所必需的關(guān)鍵策略。麥肯錫將完成這些交易描述為“許多銷售組織的圣杯”,因為40%的預(yù)計收入僅來自即將進行的交易的1%。失去這些巨額交易可能意味著完全失去收入目標(biāo)。
為了防止您的團隊錯過這些目標(biāo),至關(guān)重要的是,銷售團隊可以識別,聯(lián)系和訪問最終影響和控制戰(zhàn)略關(guān)系,預(yù)算和購買流程的關(guān)鍵利益相關(guān)者和決策者。話雖如此,關(guān)系映射是一個關(guān)鍵過程,可以幫助銷售團隊贏得更多創(chuàng)造價值的巨額交易,并最終實現(xiàn)可預(yù)測的長期收入增長。
在銷售策略中添加關(guān)系映射的價值
在當(dāng)今的現(xiàn)代銷售環(huán)境中,杭州vi設(shè)計公司必須對參與買方方的利益相關(guān)者和決策者有充分的了解。然而研究表明,只有一半的銷售代表可以在購買周期內(nèi)有效地找到合適的人。根據(jù)最近的CSO Insights銷售優(yōu)化調(diào)查,“平均”銷售機會有45個決策者-對于大型交易機會而言,這甚至更大。至關(guān)重要的是,銷售代表不僅要確定這些決策者,而且更重要的是贏得他們的選票。
關(guān)系圖是關(guān)鍵角色的直觀圖,使銷售團隊能夠快速確定“必須擁有”的選票以及帳戶或機會中的風(fēng)險所在。麥肯錫最近的文章強調(diào)了關(guān)系圖的價值,稱“管理好關(guān)系的公司可以利用交易關(guān)系圖來了解誰重要,以及對雙方重要的是什么:價格,質(zhì)量,服務(wù)”。
一旦有了這些關(guān)系圖,就可以加強銷售策略,并確保杭州vi設(shè)計公司的銷售消息在整個銷售過程中引起關(guān)鍵利益相關(guān)者的共鳴。麥肯錫的文章強調(diào),如果要建立關(guān)系,“高級領(lǐng)導(dǎo)人必須參與其中”。
利用關(guān)系圖來推動戰(zhàn)略銷售
像Revegy這樣的可視化關(guān)系圖可幫助您全面了解最重要的利益相關(guān)者,他們在組織中的聯(lián)系方式,并幫助您的團隊專注于執(zhí)行策略和活動,以獲取影響預(yù)算和購買的個人并與他們交流價值決定。使用代表朋友,敵人和第三方影響者的關(guān)系圖來可視化此信息,對于幫助您的團隊確定關(guān)系中的差距并建立高質(zhì)量的關(guān)系發(fā)展計劃至關(guān)重要。杭州vi設(shè)計公司的“關(guān)系圖”消除了巨額交易的盲目性,并允許銷售團隊執(zhí)行以下操作:
快速輕松地從您的CRM中映射聯(lián)系人,并直觀地連接各個點-從教練和利益相關(guān)者到?jīng)Q策者和采購,都可以通過拖放功能輕松地構(gòu)建組織結(jié)構(gòu)圖。
分析記分卡,確定誰是朋友,誰是敵人以及關(guān)系的強度。
確定您需要發(fā)展的關(guān)系以及可能需要消除的任何政治風(fēng)險。
避免因新玩家意外進入銷售周期而引起的意外。
使銷售策略與每個人最重要的優(yōu)先事項,計劃和目標(biāo)保持一致。
有了關(guān)系圖并了解誰重要以及獲得權(quán)力的途徑,杭州vi設(shè)計公司將比縮小所有最重要的大型交易的差距并實現(xiàn)收入目標(biāo)邁出一大步。

在品牌經(jīng)營過程中,成功品牌之所以區(qū)別于普通品牌,一個很重要的原因是——成功品牌擁有家喻戶曉的知名度,消費者能在第一時間回憶起品牌名稱。更重要的是,能夠突出品牌個性與價值,與消費者身份、品味相符。
(2022-04-15)
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(2022-02-15)
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(2025-10-25)
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