根據(jù)Gartner最近對(duì)美國(guó)，歐洲，中東，非洲，巴西，印度和中國(guó)的700個(gè)買家進(jìn)行的一項(xiàng)研究，杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司在其購(gòu)買過(guò)程中僅花費(fèi)了32％的時(shí)間與供應(yīng)商內(nèi)容或銷售人員進(jìn)行互動(dòng)。他們的大部分時(shí)間都用于內(nèi)部評(píng)估，同行討論以及聽(tīng)取外部專家的建議。

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如果您足夠大，您會(huì)記得收到電子郵件的激動(dòng)時(shí)光。現(xiàn)在您可能會(huì)忽略其中的百分之八十以上。作為消費(fèi)者，杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司對(duì)大量?jī)?nèi)容感到不知所措，因此我們轉(zhuǎn)向其他可信賴的來(lái)源。許多小型企業(yè)正在采用內(nèi)容或入站營(yíng)銷策略來(lái)吸引潛在客戶。本身就是一個(gè)好的策略。但是，創(chuàng)建內(nèi)容時(shí)不清楚其如何增加價(jià)值，有助于在購(gòu)買過(guò)程中教育和建立信任，這是浪費(fèi)時(shí)間和金錢。

因此，有必要了解客戶在決定購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)通常遵循的旅程。

在采訪中，他們談到了在購(gòu)買過(guò)程中向上游轉(zhuǎn)移的必要性。正如約翰所說(shuō)，“介于兩者之間，杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司需要早些回家，并且需要外包的打印服務(wù)”。大多數(shù)潛在客戶并不立即知道他們需要您的企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)。他們有需要解決的問(wèn)題或挑戰(zhàn)。在這種情況下，需要早點(diǎn)回家。您的目標(biāo)是發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的最佳點(diǎn)，即當(dāng)買方發(fā)現(xiàn)問(wèn)題或發(fā)現(xiàn)需求時(shí)，您可以通過(guò)創(chuàng)建買方角色來(lái)做到這一點(diǎn)。

不幸的是，大多數(shù)人犯的錯(cuò)誤是對(duì)如何發(fā)展買方角色的看法過(guò)于簡(jiǎn)單。通常，我們不向客戶講話，而是向內(nèi)看–采訪銷售人員，客戶支持專業(yè)人員和執(zhí)行團(tuán)隊(duì)。毫無(wú)疑問(wèn)，這些人具有寶貴的見(jiàn)識(shí)，但是最重要的采訪是與客戶進(jìn)行的。當(dāng)談到采訪客戶時(shí)，Revella建議放棄腳本化方法，并從一個(gè)簡(jiǎn)單的聲明開(kāi)始：

• “帶我回到您的公司最初決定他們需要打印解決方案的那一天。”

• 請(qǐng)記住，杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司的目標(biāo)是發(fā)現(xiàn)引發(fā)購(gòu)買過(guò)程的原因，并了解客戶是如何到達(dá)的，從而決定購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)。聽(tīng)他們的故事；決策過(guò)程的高潮和低谷；他們?cè)谶x擇您的公司時(shí)必須克服的障礙；理解沿途發(fā)現(xiàn)的所有信息所面臨的挑戰(zhàn)。

• Revella建議您只能在整個(gè)面試過(guò)程中提出開(kāi)放性問(wèn)題，進(jìn)行聆聽(tīng)并進(jìn)行探索，才能做到這一點(diǎn)。這樣做將幫助您發(fā)現(xiàn)您為贏得他們的業(yè)務(wù)所做的工作，以及將來(lái)為加快流程需要做的事情。

• 從確定需要簽署采購(gòu)訂單的那一刻起，杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司的客戶就會(huì)準(zhǔn)確地告訴您他們?nèi)绾巫龀鲑?gòu)買決定。一旦完成，對(duì)于銷售和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)而言，擁有買方角色就如同在考試前獲得答案一樣。另一個(gè)提示是，至少要采訪8-10個(gè)客戶，而不僅僅是您最喜歡的客戶。通常，您沒(méi)有贏得的前景可以提供最佳的見(jiàn)解。如果您想了解有關(guān)購(gòu)買者角色和購(gòu)買者旅程的更多信息，請(qǐng)下載我們的數(shù)字蒸餾計(jì)劃的副本。