銷售領(lǐng)導(dǎo)力的藝術(shù)和科學(xué)顯然很復(fù)雜，但是至少?gòu)奈覍?duì)復(fù)雜的B2B銷售環(huán)境的觀察來(lái)看，銷售領(lǐng)導(dǎo)力的基本目標(biāo)似乎非常一致：

• 杭州網(wǎng)站設(shè)計(jì)公司希望對(duì)自己能夠持續(xù)實(shí)現(xiàn)收入目標(biāo)充滿信心

• 他們希望逐步縮小最佳銷售人員與其他銷售人員之間的績(jī)效差距，并且

• 他們想確保他們雇用合適的新銷售人員并快速提高他們的生產(chǎn)力

• 如果這些目標(biāo)中的任何一個(gè)對(duì)您很重要，我希望以下經(jīng)驗(yàn)可能對(duì)您的情況有所幫助...

收入目標(biāo)

每個(gè)銷售主管都希望對(duì)自己的銷售組織能夠始終如一地實(shí)現(xiàn)其銷售目標(biāo)充滿信心，但是在大多數(shù)銷售環(huán)境中，月底或季度末是一個(gè)壓力很大的時(shí)期。

值得反思最常見(jiàn)的原因：

杭州網(wǎng)站設(shè)計(jì)公司的銷售團(tuán)隊(duì)根本沒(méi)有充分利用合格的，高度發(fā)達(dá)的銷售機(jī)會(huì)–因此，他們最終不得不嘗試不自然的行為來(lái)關(guān)閉業(yè)務(wù)，然后再做好準(zhǔn)備。他們的銷售團(tuán)隊(duì)未能在其產(chǎn)品的特定業(yè)務(wù)價(jià)值與客戶的特定業(yè)務(wù)問(wèn)題之間建立足夠牢固的聯(lián)系

他們的銷售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)錯(cuò)過(guò)或匆匆完成了一些客戶必需的基本要素，以推進(jìn)他們自己的購(gòu)買決策流程

每個(gè)銷售主管都擔(dān)心幾個(gè)頂級(jí)銷售人員過(guò)分依賴季度，而他們希望縮小他們最好的銷售人員與其他銷售人員之間的差距。

這也有少數(shù)常見(jiàn)原因：

杭州網(wǎng)站設(shè)計(jì)公司沒(méi)有做出足夠的努力來(lái)確切地理解他們的最佳績(jī)效是什么—有時(shí)會(huì)假設(shè)這僅僅是歸因于原始人才，而沒(méi)有意識(shí)到他們的許多成功通常可以歸因于學(xué)習(xí)的行為

結(jié)果，他們無(wú)法將這些獲勝行為整合到簡(jiǎn)單的框架和清單中，每個(gè)銷售人員都可以被指導(dǎo)采用和應(yīng)用

他們沒(méi)有投入足夠的精力進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)，輔導(dǎo)和指導(dǎo)，這將有潛力的中級(jí)銷售人員轉(zhuǎn)移到持續(xù)的高性能區(qū)域

是什么讓你退縮？

這些目標(biāo)–始終如一地實(shí)現(xiàn)收入目標(biāo)，逐步縮小績(jī)效差距以及招募和聘用最好的銷售人才是大多數(shù)銷售組織的通用目標(biāo)。

但是，許多銷售主管（及其首席執(zhí)行官）也發(fā)現(xiàn)自己因無(wú)法可靠地實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)而感到沮喪。很明顯，阻礙杭州網(wǎng)站設(shè)計(jì)公司前進(jìn)的挑戰(zhàn)同樣普遍。以我的經(jīng)驗(yàn)，有一個(gè)經(jīng)常被利用的更好的機(jī)會(huì)–而努力工作顯然不足以移動(dòng)表盤。現(xiàn)在，銷售組織比以往任何時(shí)候都需要更聰明地工作，以鼓勵(lì)成功的行為并消除不良做法。

靈活的框架

但是在復(fù)雜的B2B銷售中，杭州網(wǎng)站設(shè)計(jì)公司不會(huì)通過(guò)使用固定腳本或嚴(yán)格流程來(lái)實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)。我們只有通過(guò)應(yīng)用靈活的框架才能取得進(jìn)步，這些框架才能使所有人都能分享我們最佳績(jī)效者的集體智慧。這不必是昂貴，復(fù)雜或耗時(shí)的練習(xí)。您可以從簡(jiǎn)單開(kāi)始并成長(zhǎng)。我建議您首先關(guān)注以下六件事：

• 花時(shí)間觀察和了解您的最佳銷售人員的行為與其他銷售組織的行為有何不同

• 根據(jù)這些見(jiàn)解，清楚地定義您的銷售渠道階段，并確保銷售組織的每個(gè)成員都了解最佳實(shí)踐表明他們期望在每個(gè)階段都知道和要做的事情，以及必須完成哪些里程碑才能將機(jī)會(huì)推進(jìn)到下一階段

• 杭州網(wǎng)站設(shè)計(jì)公司建立明確且一致的機(jī)會(huì)認(rèn)證準(zhǔn)則，并堅(jiān)持要求團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員定期重新評(píng)估其活躍的銷售機(jī)會(huì)

• 為提案的生成建立類似的明確期望，并特別強(qiáng)調(diào)確保每個(gè)提案都包含個(gè)性化的執(zhí)行摘要

• 將預(yù)測(cè)會(huì)議與機(jī)會(huì)審查分開(kāi)，并使用后者作為有針對(duì)性的機(jī)會(huì)教練的平臺(tái)

• 培訓(xùn)經(jīng)理如何指導(dǎo)員工，并堅(jiān)持定期進(jìn)行基于技能的1：1輔導(dǎo)課程

• 當(dāng)然，您可以并且應(yīng)該采取更多的舉措，以便為杭州網(wǎng)站設(shè)計(jì)公司提供實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的最佳機(jī)會(huì)，但這是一個(gè)很好的開(kāi)始。