繼2009年成功推出“BMW 5系領(lǐng)?動(dòng)未來(lái) 2009《世界經(jīng)理人》商界先鋒論 壇”之后，華晨寶馬與《世界經(jīng)理人》雜志及環(huán)球資源再度合作，于5月27日在杭州凱賓斯基酒店正式啟動(dòng)2010年“BMW 5系《世界經(jīng)理人》商界先鋒論壇”。

　　此系列論壇將于5月至9月間在杭州、東莞、中山、廈門(mén)、泉州、佛山、廣州、重慶、西安、成都、濟(jì)南、沈陽(yáng)及北京等全國(guó)13個(gè)城市舉行，預(yù)計(jì)將吸引全國(guó)數(shù)千家進(jìn)出口企業(yè)的商界精英出席。

　　至發(fā)稿日，系列論壇已成功舉辦了9場(chǎng)。經(jīng)濟(jì)學(xué)家、政府官員、外貿(mào)企業(yè)家匯集一堂，就“中國(guó)制造的全球競(jìng)爭(zhēng)力”這一主題展開(kāi)深入討論，共同為中小企業(yè)、制造及出口貿(mào)易型企業(yè)的發(fā)展出謀劃策，助力商界先鋒把握經(jīng)濟(jì)回暖帶來(lái)的新機(jī)遇。

　　各種觀點(diǎn)及思想的碰撞，都有助于中國(guó)制造在后危機(jī)時(shí)代找到方向。本文節(jié)選環(huán)球資源對(duì)出口形勢(shì)的預(yù)測(cè)以及優(yōu)秀供應(yīng)商的成功經(jīng)驗(yàn)，與讀者分享。

　　迎接春天的挑戰(zhàn)

　　“春天明顯到來(lái)了！”在對(duì)海外買(mǎi)家及國(guó)內(nèi)出口企業(yè)進(jìn)行了多次調(diào)查的基礎(chǔ)上，環(huán)球資源首席運(yùn)營(yíng)官兼《世界經(jīng)理人》雜志出版人裴克為，在首場(chǎng)杭州論壇上為大家?guī)?lái)了這個(gè)喜訊。

　　能佐證這一說(shuō)法的是，在環(huán)球資源所進(jìn)行的調(diào)查中，72%的出口商認(rèn)為其業(yè)務(wù)已經(jīng)有了明顯復(fù)蘇，而對(duì)2010年出口銷(xiāo)售額預(yù)測(cè)充滿信心的則達(dá)到83%。

　　買(mǎi)家需求的變化 “好的消息是買(mǎi)家回來(lái)了，不太好的消息是買(mǎi)家的需求有變化?！迸峥藶閷⒑Ｍ赓I(mǎi)家需求的變化總結(jié)為以下三點(diǎn)：

　　第一，傳統(tǒng)市場(chǎng)的買(mǎi)家要求變得更靈活。不像以前那么大膽地下大額訂單，而是分成很多筆小的訂單，或者付款條件要求更高。

　　第二，經(jīng)過(guò)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的寒冬，歐美消費(fèi)者的生活方式發(fā)生了改變，環(huán)保、安全、有實(shí)用價(jià)值的產(chǎn)品才會(huì)吸引他們，因此有些買(mǎi)家在社會(huì)責(zé)任及環(huán)保方面對(duì)供應(yīng)商的要求更高。

　　第三，有一些買(mǎi)家在整合自己的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，重新考慮尋找最理想的供應(yīng)商，并與之形成一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系。來(lái)自新興市場(chǎng)比如金磚四國(guó)、拉美、東歐等地的買(mǎi)家也在非常主動(dòng)地尋找國(guó)內(nèi)的合作伙伴。

　　在去年的經(jīng)濟(jì)危機(jī)中，很多出口商意識(shí)到，市場(chǎng)的單一化會(huì)帶來(lái)極大的風(fēng)險(xiǎn)。盡管向傳統(tǒng)歐美市場(chǎng)的出口額占到國(guó)內(nèi)總出口額的85%，但在繼續(xù)保持這一優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，也應(yīng)該放眼新興市場(chǎng)，將出口市場(chǎng)多元化。

　　品牌形象設(shè)計(jì)環(huán)球資源通過(guò)對(duì)新興市場(chǎng)買(mǎi)家的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)他們的需求與歐美市場(chǎng)買(mǎi)家需求有所不同。在考核中國(guó)供應(yīng)商時(shí)，他們最關(guān)注的因素依次是：價(jià)格、質(zhì)量、溝通能力（不單是語(yǔ)言方面的溝通，還包括對(duì)買(mǎi)家行為習(xí)慣的了解）、供貨周期（新興市場(chǎng)在物流方面不像美國(guó)那么簡(jiǎn)單，可能在時(shí)間管理上會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題）、創(chuàng)意設(shè)計(jì)、信用狀況。而歐美市場(chǎng)的買(mǎi)家最關(guān)注的因素是質(zhì)量，其實(shí)是信譽(yù)，再次才是價(jià)格。

　　要在傳統(tǒng)市場(chǎng)及新興市場(chǎng)雙線作戰(zhàn)，國(guó)內(nèi)供應(yīng)商需要考慮怎樣去平衡不同的市場(chǎng)，怎樣把自己的市場(chǎng)策略定得精明一點(diǎn)，做到既能吸引新興市場(chǎng)的客戶，又能服務(wù)于傳統(tǒng)市場(chǎng)的客戶。

　　如何選擇買(mǎi)家 供應(yīng)商不僅要主動(dòng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)，還要選擇主要的理想買(mǎi)家。要考核其背景、規(guī)模。比如在美國(guó)市場(chǎng)，排名在前三千的大進(jìn)口商所占的進(jìn)口份額約是67%，排名在前六萬(wàn)的進(jìn)口商所占的進(jìn)口額是75%?？梢?jiàn)幾個(gè)大的進(jìn)口商、零售商會(huì)掌握大部分市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)供應(yīng)商應(yīng)該盡量與大規(guī)模的買(mǎi)家合作。如果選錯(cuò)對(duì)象，將產(chǎn)品或服務(wù)提供給一個(gè)很小的或是沒(méi)有影響力的買(mǎi)家，就會(huì)浪費(fèi)很多精力。

　　選好了買(mǎi)家之后也要掌握其采購(gòu)流程。通常第一步買(mǎi)家會(huì)明確企業(yè)自身的采購(gòu)需求，包括對(duì)產(chǎn)品、規(guī)格及其賣(mài)點(diǎn)的具體要求；第二步會(huì)搜索信息，了解這一類產(chǎn)品的采購(gòu)地；第三步是發(fā)出查詢，確定某一些供應(yīng)商是否符合要求，并對(duì)其進(jìn)行進(jìn)一步了解；第四步他們會(huì)對(duì)比不同的供應(yīng)商，篩選要合作的公司。經(jīng)過(guò)這四個(gè)步驟之后，交易才會(huì)真正開(kāi)始。不同的步驟買(mǎi)家會(huì)考慮不同的問(wèn)題，這就要求供應(yīng)商適當(dāng)?shù)靥峁┙鉀Q這些問(wèn)題的方案。

　　成功的出口策略 環(huán)球資源所接觸的出口企業(yè)，其企業(yè)策略可以總結(jié)為以下幾點(diǎn)：

　　第一，先弄明白市場(chǎng)多元化的重要性，然后制定一個(gè)很具體的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，比如說(shuō)針對(duì)巴西市場(chǎng)，要有什么樣的產(chǎn)品去推銷(xiāo)。

　　第二，通過(guò)不同的營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)鎖定目標(biāo)買(mǎi)家。多渠道或者豐富的營(yíng)銷(xiāo)和推廣才能夠讓買(mǎi)家留意、了解企業(yè)。

　　第三、提升產(chǎn)品和服務(wù)。今天中國(guó)已不再是世界上最便宜的生產(chǎn)基地，企業(yè)要找到價(jià)格以外的因素，比如說(shuō)質(zhì)量、服務(wù)、設(shè)計(jì)、研發(fā)能力等。賣(mài)價(jià)格很簡(jiǎn)單，但是賣(mài)高質(zhì)量、有創(chuàng)意的產(chǎn)品收入才能更多一些。

　　嘉賓問(wèn)答

　　香港清華同方：差異化是最大的競(jìng)爭(zhēng)力

　　公司簡(jiǎn)介：香港清華同方股份有限公司是清華同方的海外子公司，主要承擔(dān)清華同方系列消費(fèi)電子產(chǎn)品、特別是數(shù)字電視產(chǎn)品的海外業(yè)務(wù)。 嘉賓：香港清華同方海外事業(yè)部總經(jīng)理肖衛(wèi)榮

　　提供增值服務(wù)

　　香港清華同方在2005年就成立了，在這些年跟海外市場(chǎng)打交道的過(guò)程中，您覺(jué)得中國(guó)制造在海外市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

　　肖衛(wèi)榮：第一，中國(guó)現(xiàn)在有比較強(qiáng)的制造能力，這帶來(lái)了成本優(yōu)勢(shì)，我覺(jué)得這仍然是中國(guó)制造的競(jìng)爭(zhēng)力之一。

　　第二，整個(gè)行業(yè)供應(yīng)鏈的整合能力。全世界大部分行業(yè)目前的原材料供應(yīng)鏈都放在中國(guó)。比如說(shuō)我們公司處于的消費(fèi)電子行業(yè)所有的原材料，基本上都是中國(guó)南方地區(qū)供應(yīng)的，我覺(jué)得供應(yīng)鏈整合的能力是中國(guó)消費(fèi)電子企業(yè)一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)。

　　具體到香港清華同方來(lái)說(shuō)，它的主要競(jìng)爭(zhēng)力也是這兩點(diǎn)嗎？

　　肖：我們公司成立的時(shí)間并不是很長(zhǎng)，定位跟這個(gè)有一點(diǎn)差異。我覺(jué)得我們第一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是海外營(yíng)銷(xiāo)的能力；第二個(gè)優(yōu)勢(shì)是售后服務(wù)的能力。

　　中國(guó)大部分企業(yè)在做好制造的同時(shí)，忽略了在海杭州宣傳冊(cè)印刷外當(dāng)?shù)氐恼夏芰?。而我們的?zhàn)略重點(diǎn)是提升海外的品牌跟營(yíng)銷(xiāo)能力，我們?cè)诎拇罄麃?、德?guó)、愛(ài)爾蘭、英國(guó)都建立了分公司，基本上是中國(guó)的團(tuán)隊(duì)加上當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)團(tuán)隊(duì)去做海外的品牌和營(yíng)銷(xiāo)。中國(guó)大部分企業(yè)做的是代工或者是投資做品牌，不做售后服務(wù)。但我們不一樣，我們收購(gòu)了一家德國(guó)的公司，這是家有15年經(jīng)驗(yàn)的售后服務(wù)公司，大概有70個(gè)人，專門(mén)為我們的產(chǎn)品提供售后服務(wù)。

　　國(guó)內(nèi)很多企業(yè)沒(méi)有提供這種售后服務(wù)，一方面是他做不到，另一方面可能是考慮到成本的問(wèn)題。現(xiàn)在香港同方把這一塊也加進(jìn)去，會(huì)不會(huì)使自己成本增加，因而就喪失了價(jià)格優(yōu)勢(shì)？

　　肖：其實(shí)不會(huì)，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品有一個(gè)基本的預(yù)估。我們根據(jù)行業(yè)目前售后服務(wù)的價(jià)格成本，來(lái)估算一個(gè)合理的價(jià)格。最重要的是對(duì)公司產(chǎn)品的品質(zhì)有沒(méi)有信心，如果有信心的話，你應(yīng)該能夠相對(duì)估算，投入的售后服務(wù)成本是多少，如果這個(gè)費(fèi)用能夠賣(mài)出行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的話，基本上你也在向你的客戶收取這部分費(fèi)用，我們運(yùn)行三年來(lái)基本上還是比較不錯(cuò)的。

　　中國(guó)制造的方向是中國(guó)創(chuàng)造

　　香港同方目前有OEM、ODM，也有自主品牌，您覺(jué)得哪一種會(huì)是未來(lái)的發(fā)展方向？

　　肖：我們的選擇一定是做中國(guó)創(chuàng)造，你沒(méi)有創(chuàng)造永遠(yuǎn)是在加工業(yè)的低端徘徊。我覺(jué)得中國(guó)創(chuàng)造這個(gè)方向一定是對(duì)的，任何做產(chǎn)品的企業(yè)現(xiàn)在一定要有一個(gè)品牌，一定要有核心科技。中國(guó)現(xiàn)在缺的就是這個(gè)，你沒(méi)有品牌，或者說(shuō)現(xiàn)在很多企業(yè)在中國(guó)有的品牌到海外去就行不通。

　　我們看到現(xiàn)在中國(guó)有幾個(gè)企業(yè)相對(duì)做得不錯(cuò)，像聯(lián)想和華為，是因?yàn)樗凶约旱暮诵目萍?，所以才?huì)有市場(chǎng)，最后能夠走得比較順利。中國(guó)未來(lái)真正要在整個(gè)市場(chǎng)占有比較好的位置，一定要把研發(fā)做起來(lái)，我覺(jué)得這是一個(gè)很長(zhǎng)的路，但是必須要去耕耘。

　　對(duì)于清華同方來(lái)說(shuō),在國(guó)外推廣自主品牌的難度大不大？

　　肖：難度應(yīng)該說(shuō)非常大。中國(guó)現(xiàn)在就是因?yàn)闆](méi)有品牌，沒(méi)有品牌就沒(méi)有渠道，但是我們找到了“武器”與發(fā)展之路。我們現(xiàn)在在澳大利亞、愛(ài)爾蘭、英國(guó)都有自己的品牌。 我們希望在銷(xiāo)售渠道上做創(chuàng)新，所以我們?cè)诋a(chǎn)品定位的時(shí)候定位為中高端，找的都是專業(yè)的、中型的電子賣(mài)場(chǎng)。另外，我們也走網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的渠道。我們希望通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售這么一個(gè)新興時(shí)代比較好的銷(xiāo)售渠道，把整個(gè)渠道做起來(lái)?？偟貋?lái)說(shuō)，現(xiàn)在走得還是蠻成功的。

　　為什么不是像很多中國(guó)公司那樣，在海外走低端路線？

　　肖：我們不希望像中國(guó)現(xiàn)在大部分企業(yè)那樣，隨便找一個(gè)電子賣(mài)場(chǎng)，然后賣(mài)冰箱、賣(mài)電視。像國(guó)內(nèi)做電視的七大家，它們就是低價(jià)機(jī)的品牌。在國(guó)外的貨架上，三星、LG、松下、索尼旁邊擺的最便宜的一款就是Made in China，為什么他們會(huì)這樣做呢？因?yàn)檫B鎖最多的低端賣(mài)場(chǎng)比較容易進(jìn)入。像現(xiàn)在在杭州有國(guó)美、蘇寧，但是也有順電。我們找的就是在海外的順電，它的定位很高端，我們通過(guò)這種很好的賣(mài)場(chǎng)一個(gè)店一個(gè)店地去把品牌打進(jìn)去。

　　問(wèn)：中高端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，因?yàn)橐恍┏墒斓臍W美品牌已經(jīng)占據(jù)了這個(gè)市場(chǎng)，同方怎么樣跟他們競(jìng)爭(zhēng)呢？是不是渠道深耕？

　　肖：首先是渠道的深耕，第二是產(chǎn)品的差異化?？赡芷渌放谱隽艘?、二、三，那我就做四、五。

　　問(wèn)：能不能具體講一講差異化是什么樣的？

　　肖：舉個(gè)例子，做電視的很多公司都在做很大的尺寸，比如說(shuō)到了55寸。但是我們只做我們能做的26寸、24寸、22寸，并把這些產(chǎn)品做好。另外，很多公司可能是做一臺(tái)電視，沒(méi)有把DVD放進(jìn)去。我們就把很漂亮的DVD放進(jìn)去。這能夠擴(kuò)大我們的產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)際上消費(fèi)者覺(jué)得很好，我不想買(mǎi)個(gè)電視再買(mǎi)一個(gè)DVD，我就買(mǎi)你這個(gè)產(chǎn)品。

　　問(wèn)：這是否需要很強(qiáng)的市場(chǎng)研究能力？

　　肖：我們專門(mén)有一個(gè)部門(mén)做這個(gè)工作，同時(shí)也有跟歐美的調(diào)查公司做一些合作。另外，我們基本上是每個(gè)市場(chǎng)都是不同的團(tuán)隊(duì)在做。我們現(xiàn)在自己的這些員工都比較了解這些市場(chǎng)，如果你今天花一點(diǎn)精力，你就能找到你能夠做的差異化在哪里，但如果你沒(méi)有專注，就可能找不到。

　　做值得尊敬的中國(guó)企業(yè)

　　香港清華同方在海外市場(chǎng)上近期和遠(yuǎn)期的目標(biāo)分別是什么呢？

　　肖：其實(shí)我們有很大的目標(biāo)，說(shuō)出來(lái)大家可能覺(jué)得“這個(gè)可能嗎？”但是沒(méi)有什么不可能?，F(xiàn)在中國(guó)值得尊敬的企業(yè)有兩家，一家聯(lián)想，一家是華為。一家做IT的，一家是做通訊的。我們希望成為代表中國(guó)的、在消費(fèi)電子行業(yè)占首位的世界級(jí)3G品牌。

　　做另外一家值得尊敬的企業(yè)？

　　肖：沒(méi)錯(cuò)。我們公司品牌叫“盤(pán)古”，所以我們叫“盤(pán)古天地”，就是說(shuō)盤(pán)古開(kāi)天辟地，因?yàn)橹袊?guó)消費(fèi)電子沒(méi)有世界性品牌，我們現(xiàn)在在做這個(gè)耕耘。

　　我覺(jué)得目前整個(gè)公司團(tuán)隊(duì)的打造還是比較好的，在中國(guó)企業(yè)里面比較少見(jiàn)，因?yàn)楣?0%以上的員工英文的聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)沒(méi)有任何問(wèn)題。當(dāng)然這只是語(yǔ)言的一個(gè)部分，其他部分我們也花精力在做，包括企業(yè)文化和研發(fā)團(tuán)隊(duì)的打造，我們請(qǐng)了很多高級(jí)人才來(lái)做技術(shù)方面的工作，也從海外市場(chǎng)邀請(qǐng)了比較專業(yè)的人，大概有五個(gè)人以上的海外團(tuán)隊(duì)來(lái)幫助我們一起去定三年、五年的戰(zhàn)略。

　　近期目標(biāo)是什么呢?

　　肖：三年內(nèi)我們希望能夠做到250萬(wàn)臺(tái)的TV出口量。我們現(xiàn)在在廣西的欽州有一些基地，在沈陽(yáng)有工廠，在杭州觀瀾也有工廠，在廣西欽州4月30號(hào)開(kāi)始有新基地的建設(shè)。今年大概做到100萬(wàn)臺(tái)左右，但是我們希望明年做到170萬(wàn)臺(tái)到180萬(wàn)臺(tái)，后年做到250萬(wàn)臺(tái)。250萬(wàn)臺(tái)的話在全世界TV市場(chǎng)占的比重是1.5%，雖然是微不足道的，但是我覺(jué)得這也是很重要的一步。

　　泰格爾：海外市場(chǎng)與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)并重

　　公司簡(jiǎn)介：杭州市泰格爾戶外用品有限公司是一家集生產(chǎn)銷(xiāo)售為一體的專業(yè)旅游戶外用品公司，主要產(chǎn)品有帳篷、睡袋、背包、沙灘椅等，主要客戶是歐美知名的戶外用品公司。 嘉賓：杭州市泰格爾戶外用品有限公司董事長(zhǎng)張睿

　　誠(chéng)信很重要

　　很多人認(rèn)為中國(guó)制造在海外市場(chǎng)上最主要的競(jìng)爭(zhēng)力是價(jià)格，您認(rèn)為呢？

　　張睿：這在以前是最大的優(yōu)勢(shì)。現(xiàn)在這個(gè)優(yōu)勢(shì)雖然還存在，但是不會(huì)特別明顯了。我自己不希望在價(jià)格上面競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槲矣X(jué)得企業(yè)生存發(fā)展就是需要有一定的利潤(rùn)空間，而不是把利潤(rùn)拼得只能夠養(yǎng)活一個(gè)廠。

　　泰格爾的客戶中包括歐美知名的戶外用品公司，在價(jià)格優(yōu)勢(shì)不是那么明顯的情況下，泰格爾靠什么吸引他們？

　　張：我覺(jué)得跟客人長(zhǎng)期合作最主要的就是誠(chéng)信。我們和現(xiàn)在的合作方剛開(kāi)始認(rèn)識(shí)的時(shí)候，他有一個(gè)沙特政府的訂單。沙特是穆斯林朝拜的地方，每年他們的國(guó)王會(huì)訂做一些睡袋、帳篷給那些來(lái)朝拜的穆斯林。當(dāng)時(shí)給我們的這個(gè)政府訂單其實(shí)沒(méi)有人會(huì)特別去關(guān)注它的質(zhì)量，因?yàn)樗皇窍M(fèi)品。但我們并沒(méi)有因?yàn)樗怯脕?lái)捐贈(zèng)的就隨便做一下。我們考慮到他們那邊人的體型比較高大，就把產(chǎn)品做得比較符合他們的特點(diǎn)，甚至在他原來(lái)給我的尺寸上稍微又加大了一點(diǎn)。這個(gè)產(chǎn)品后來(lái)在沙特受到了國(guó)王的嘉獎(jiǎng)，因?yàn)檫@件事情，這個(gè)客戶特別信任我，后來(lái)變成了我們的一個(gè)穩(wěn)定客戶。

　　我覺(jué)得在國(guó)際市場(chǎng)上，其實(shí)大家的競(jìng)爭(zhēng)能力都是差不多的，價(jià)值、人工成本、杭州樣本設(shè)計(jì)產(chǎn)品都差不多，誠(chéng)信這一點(diǎn)長(zhǎng)期來(lái)看是非常重要的。

　　打造自主品牌

　　成本的上漲對(duì)泰格爾的競(jìng)爭(zhēng)力有沒(méi)有產(chǎn)生影響？

　　張：的確是受到了影響。但是我覺(jué)得大家都在同一個(gè)起跑線上，因?yàn)槌杀旧蠞q不僅影響我們，還影響所有的出口行業(yè)。要講影響的話還是要從個(gè)體上避免。

　　泰格爾如何從個(gè)體去避免？

　　張：比如說(shuō)你要找到好的客戶，要有自己有產(chǎn)品研發(fā)機(jī)構(gòu)?，F(xiàn)在我們想做自主品牌，因?yàn)槲覀冏隽撕芏嗄甑腛EM，在這方面已經(jīng)比較有經(jīng)驗(yàn)了，我覺(jué)得也可以開(kāi)始做自主品牌了。有了自主品牌就有定價(jià)權(quán)，有了定價(jià)權(quán)就有利潤(rùn)，有了利潤(rùn)企業(yè)就可以去發(fā)展。

　　自主品牌會(huì)是什么樣的定位？

　　張：現(xiàn)在國(guó)內(nèi)做戶外用品的有很多，包括探路者都已經(jīng)上市了。因?yàn)楫a(chǎn)品線的原因，我們跟他們做的都不一樣，他們主要做極限運(yùn)動(dòng)，像登山等，我們主要做自駕游。針對(duì)駕車(chē)出行的戶外產(chǎn)品，跟他們是有區(qū)別的。目前國(guó)內(nèi)還沒(méi)有人專門(mén)做自駕出行產(chǎn)品的，我覺(jué)得我們這樣做應(yīng)該還是有優(yōu)勢(shì)的。

　　我們現(xiàn)在開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，自己的品牌在美國(guó)和迪拜也都找了代理商。還打算跟迪拜的代理商合資開(kāi)店，以迪拜為中心，在中東和非洲進(jìn)行推廣，也就是推廣自己的品牌。

　　國(guó)外的品牌競(jìng)爭(zhēng)那么激烈，自主品牌為什么不是主要是針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)？

　　張：沒(méi)有專門(mén)針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)學(xué)家都說(shuō)，不要把所有雞蛋放在一個(gè)籃子里，現(xiàn)在我們想把風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)，不要把所有的希望都寄托到一個(gè)客戶身上。但是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)如果能夠作為一個(gè)補(bǔ)充我覺(jué)得是非常好的，當(dāng)然以后如果國(guó)內(nèi)成為我們的利潤(rùn)點(diǎn)也很好。

　　在國(guó)內(nèi)我們也有這么多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，放眼國(guó)外來(lái)說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手肯定會(huì)更多，泰格爾要如何跟他們競(jìng)爭(zhēng)？

　　張：跟國(guó)外的品牌相比，我們的成本有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)檫@是我們自己做的，他比不過(guò)我們；跟國(guó)內(nèi)的品牌相比，因?yàn)槲覀冏龀隹冢泻芏嗄甑慕?jīng)驗(yàn)，我們了解國(guó)外客戶的消費(fèi)習(xí)慣，在國(guó)外銷(xiāo)售我們比他們有經(jīng)驗(yàn)。

　　積極開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)

　　剛才您講到泰格爾目前正在開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，這是從什么時(shí)候開(kāi)始的？

　　張：其實(shí)要說(shuō)了解這個(gè)市場(chǎng)是從幾年前開(kāi)始的，但是這個(gè)品牌運(yùn)作需要投入很大的資金，我們也沒(méi)有專門(mén)在這個(gè)事情上面下很大的功夫。但是3、4月出口形勢(shì)特別嚴(yán)峻，特別是歐元大幅度下跌，這方面的訂單減少了很多，也促使我們下定決心馬上開(kāi)始，增加一個(gè)新的利潤(rùn)點(diǎn)。

　　很多出口商認(rèn)為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)比國(guó)外市場(chǎng)更難做，您是怎么看待國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的？

　　張：我覺(jué)得這個(gè)也是看自己操作吧。要把一個(gè)生意做起來(lái)的話，我的個(gè)人觀點(diǎn)是要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。我們工廠到現(xiàn)在沒(méi)有一筆壞賬，就是因?yàn)槲覀兿茸约涸u(píng)估這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)客人是不是可信賴的、能不能這樣做，如果我們覺(jué)得不能做的就舍棄。所以國(guó)內(nèi)有時(shí)候說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)大，我覺(jué)得這個(gè)也在于自己定奪，不要盲目的去投資。

　　另外要看運(yùn)作模式，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)有一些企業(yè)為了急速擴(kuò)張采取免費(fèi)鋪貨的方式，這是非常危險(xiǎn)的。我們想走穩(wěn)妥的路線，逐步培養(yǎng)自己的代理商，而不要求他們一次性拿多少貨。我們這個(gè)產(chǎn)品在中國(guó)還處在培養(yǎng)期，還是一個(gè)新興的市場(chǎng)。現(xiàn)在關(guān)鍵是要找到好的代理，然后培養(yǎng)他跟我們一起成長(zhǎng)，這樣才比較穩(wěn)。

　　泰格爾近期和遠(yuǎn)期的目標(biāo)分別是什么？

　　張：近期目標(biāo)就是把自主品牌開(kāi)發(fā)出來(lái)。遠(yuǎn)期目標(biāo)是想跟國(guó)內(nèi)和國(guó)外的代理一起培養(yǎng)市場(chǎng)，培養(yǎng)這個(gè)品牌，爭(zhēng)取用三年的時(shí)間在國(guó)內(nèi)做成自駕游產(chǎn)品的第一品牌。

　　問(wèn)：海外市場(chǎng)的目標(biāo)，目前的時(shí)間表是怎樣呢？

　　張：海外反而更快，因?yàn)槟抢镉斜容^成熟的消費(fèi)市場(chǎng)，不需要培養(yǎng)。但是我們?nèi)ジ恍├掀放瓶购?，在知名度上很難，所以我們想從普及度上入手，因?yàn)槲覀冇谐杀緝?yōu)勢(shì)。前期可以擴(kuò)大市場(chǎng)的占有率，之后再來(lái)提高品牌知名度。而且像中東和非洲市場(chǎng)對(duì)品牌的敏感度沒(méi)有那么高。