節(jié)約成本，關注研發(fā)，鍛造超高性價比。

　　雅迪威的性價比之源

　　從設計過程、原材料的選用及生產(chǎn)過程三方面注重節(jié)約，重視研發(fā)。

　　不以創(chuàng)造品牌為唯一目的，在代工的過程中努力爭取話語權。

　　杭州關外，龍屋工業(yè)區(qū)。由于地鐵5號線的動工，空氣中彌漫著嗆人的灰塵。如果不是偶有穿藍色工作服的年輕人進出，這片工業(yè)區(qū)跟周圍密布的民宅看起來沒有多大差別。雅迪威便坐落此間。盡管它是中國最早的汽車功放制造商及全球汽車音響市場主要供應商之一，可見的資產(chǎn)卻只有兩棟四層小樓，而且外墻已經(jīng)發(fā)黑，看起來有些破敗。

　　在四樓一間兼做接待室的培訓室里，靠墻的展柜上擺滿了樣機，燙著金底的獎牌則標明著雅迪威近幾年來獲得的榮譽，其中包括“汽車功放行業(yè)全國十強企業(yè)”、“中國汽車音響金弦獎”及“中國汽車影音總評榜最受歡迎品牌”等。

　　金融危機期間，在很多出口企業(yè)慘淡經(jīng)營的情況下，雅迪威的這間接待室最高紀錄是同時接待5批國外客人。為了趕訂單，車間需要時時加班。銷售員們則幾乎是滿負荷運轉(zhuǎn)。

　　“通過10多年的接觸，現(xiàn)在這個行業(yè)的客人，基本上都認識我們了。”對于一手創(chuàng)立雅迪威的賴國燕來說，這是一個了不起的榮譽。

　　國產(chǎn)功放之路

　　賴國燕決定做汽車功放，完全是因為一個偶然的機會。自1989年從大學教師的崗位上離開，他一直在電子產(chǎn)品代加工行業(yè)忙碌著。直到后來一位朋友帶來了一個國外客戶，想請他的工廠幫忙加工汽車功放。

　　賴現(xiàn)在還記得自己當初的驚訝：“汽車上裝什么功放？在家里聽聽，享受享受就行了，裝在車上豈不是吵死人了？”那是1997年，當時國內(nèi)的汽車上裝的多是卡帶機，只有奔馳寶馬那樣的高檔車才會裝CD機，汽車功放更是不可想象之物。由于汽車音響的改裝需要將整個底盤掀掉，這對于崇尚“原裝”的國內(nèi)車主來說，簡直是件令人心痛的事情。賴國燕斷定這個產(chǎn)品是沒有前途的。

　　然而，那位外國客人意味深長地笑了笑，說：“你到美國看看就知道了。”盡管心存疑慮，賴國燕的汽車功放項目還是匆忙上馬了。第二年，他到了美國，才明白了當初客戶那一笑的含義。他發(fā)現(xiàn)美國是一個車輪子上的國家，他的一位在紐約工作的同學告訴他，“車上的享受很重要”，因為這個同學每天要花三個小時在上下班的路上。

　　賴國燕開始覺得，汽車功放的未來大有可為。在國外，由于汽車的普及，這個市場大得有些不可想象。正是由于這個原因，最初幾年，雅迪威的產(chǎn)品主要出口海外，歐美是其主要市場。

　　當雅迪威在國外市場上越走越穩(wěn)健的時候，由于汽車擁有量的增長，國內(nèi)市場也在慢慢發(fā)育。2003年，國內(nèi)開始出現(xiàn)專業(yè)的汽車音響改裝店。然后，當時國內(nèi)市場上的產(chǎn)品極少，而且大多是歐美系和日系的產(chǎn)品，價格也相當高昂。盡管主要精力放在歐美，但對于國內(nèi)市場，雅迪威并沒有放棄關注。

　　到2007年，國內(nèi)汽車行業(yè)得到了極大的發(fā)展，國外的知名廠家都在中國設立了合資公司，銷售規(guī)模從高端到大眾化的產(chǎn)品無所不包，雅迪樣本設計威開始越來越看重中國市場。經(jīng)過前期的鋪墊、摸底及市場調(diào)研之后，雅迪威成立了專門的國內(nèi)市場部，以低于國外品牌好幾倍的價格在國內(nèi)市場上銷售汽車功放產(chǎn)品。

　　這兩年在國內(nèi)市場的征戰(zhàn)，雅迪威收獲頗多。“愛思卡十大功放品牌”以及“十大國內(nèi)零售店最受歡迎品牌”便代表著國內(nèi)市場對雅迪威的認可。

　　超高性價比之源

　　“我們不做最便宜的東西，但要做性價比最高的東西。在品質(zhì)不會相差太遠的情況下，我們的價格會做到很低。”

　　在賴國燕看來，企業(yè)之間的競爭除了技術和服務之后，最真實的便是價格上的競爭，特別是對汽車功放這種技術門檻并不高的行業(yè)來說。“產(chǎn)品的質(zhì)量是由三個方面因素決定的 ，第一是設計，第二是原材料，第三是生產(chǎn)過程。”而鍛造超高性價比的過程也存在于這三個環(huán)節(jié)。

　　“在設計上，客人的要求經(jīng)常會分為高中低這樣幾個等級，我們會根據(jù)不同情況去設計，采用不同等級的元器件。比如說高端產(chǎn)品功能多，設計上線路要比較合理；而中低端的產(chǎn)品就要減少一些功能，在元器件的選用上也需要用中低端的。”

　　由于和客戶多年的合作關系，雅迪威有時候也能根據(jù)實際情況給客戶提出建議。“如果客人的要求有不合理的地方，或者實行起來有一定難度，我們都會如實相告。因為外觀或功能上的設計有時候跟技術是有矛盾的，而且往往會影響成本。實行難度越大，成本就越高，次品率也會增多。這個時候我們就會建議客戶認真考慮，是否真的需要這樣的設計。”賴國燕認為，雅迪威能贏得客戶信任的訣竅在于，總是在盡最大的努力既生產(chǎn)出客戶需要的產(chǎn)品，又不致造成功能和材料上的浪費。

　　在原材料的選擇上，雅迪威的做法是一定要貨比三家。在保證材料合格的前提下，選用最有價格優(yōu)勢的那家供應商。“廠家都是以經(jīng)濟效益為最終目的的，我們有一些原材料比如紙箱、焊等會回收。一是環(huán)保，另外也為企業(yè)創(chuàng)造了一點收入。每個環(huán)節(jié)減少幾分錢，積累起來就有可能是一筆巨大的財富。”賴國燕很得意于自己的“斤斤計較”。

　　“從我直到生產(chǎn)部經(jīng)理，再到生產(chǎn)線上的每一個員工，都在想辦法提建議，去尋找開源節(jié)流的方法。”賴國燕最津津樂道的一個事例是對于波峰焊使用時間的調(diào)整。在使用波峰焊焊接元器件的時候，需要預熱一個小時，最開始都是上班以后工作人員去開啟波峰焊，讓其預熱，中間的一個多小時就這樣浪費掉了。后來有個工人提出建議，派一名員工在上班前一個小時開啟機器，提前預熱，一上班機器就可以處于正常運轉(zhuǎn)狀態(tài)，這一個小時的時間因此得以節(jié)約。而且由于這一個小時有額外的加班費，大家都很希望成為開啟波峰焊的那個人。

　　很多生產(chǎn)用的制具甚至也來自員工的創(chuàng)意。“我們以前沒有這些制具的時候，效率會低很多。做制具的負責人曾經(jīng)給我一個報告，顯示我們使用了這些自制的制具之后，效率提高了百分之三十，連我自己都吃了一驚，這在以前完全是不可想象的。”

　　雅迪威有很好的獎勵措施來回報員工的創(chuàng)意。“員工如果有好的建議，在公司采用之后，就能獲得一些獎勵。金額根據(jù)建議所起的作用，從幾十元到幾百元甚至幾千元不等。”

　　在節(jié)約成本的同時，雅迪威對技術也相當看重，每年將銷售額的百分之十投入到研發(fā)中。而與客戶的溝通，對于技術的提高也至關重要。在雅迪威，銷售人員與客戶之間，以及市場人員與研發(fā)人員之間的溝通都是極為頻繁的。一旦客人有要求，便會很快被反饋到研發(fā)部門。

　　“在設計外觀上就根據(jù)客戶的描述，有的人會畫一個草圖給我，我們再提出自己的意見，然后綜合二者來進行設計和生產(chǎn)。凡是客人提出要求的，有些是超前的產(chǎn)品的，我們都要開始著手去做，因為有超前的意識，才能維持這個客戶，到時候人家提出超前的要求了，我們才來做，那就已經(jīng)來不及了。”

　　在技術上，雅迪威也自有優(yōu)勢。“我們除了模擬功放，還開發(fā)出了數(shù)字功放，數(shù)字功放從單聲道、兩聲道、四聲道甚至五聲道，我們?nèi)盗卸几采w了，那客人就有挑選余地。這里更大范圍的選擇，為什么不到雅迪威這里來？”

　　“中國制造”品牌之辯

　　根據(jù)微笑曲線，品牌和設計的利潤高居上揚的兩端，而制造的利潤則處在谷底。為了追求更高的利潤，國內(nèi)企業(yè)正在紛紛往微笑曲線的兩端上移。從制造到創(chuàng)造，從制造到品牌，成為一種普遍的趨勢。

　　在賴國燕看來，做品牌絕非朝夕之功。“國內(nèi)那些很大的電視生產(chǎn)廠家都要給國外品牌代工，而不能完全打自己的品牌，可以想見做品牌有多不容易。” 在給歐美國家代工以外，在一些新興市場上，偶爾可以見到雅迪威的品牌。“因為向經(jīng)濟條件相對比較落后的國家推廣品牌會比較容易。”而在歐美市場上，“要打自己的品牌很難，因為那些品牌有些是有幾十年歷史，要再去跟它競爭，一方面很難，另一方面也沒有必要。我們就給做品牌形象策劃代工，做OEM，為什么不可以呢？我們也可以兩條腿走路，你有能力就打自己的品牌，沒有能力，做代工也是一種機會。現(xiàn)在美國市場上的日用消費品超過百分之九十標著made in China，但是有多少是打自己的品牌的呢”？

　　很多企業(yè)認為OEM沒有前途，缺乏話語權，并經(jīng)常受制于人。在雅迪威，這個情況卻很少見，原因在于雅迪威會對客戶進行挑選，“我們總是挑一些優(yōu)質(zhì)的合作得比較久的客戶，淘汰那些比較差的客戶。有些客戶提出我欠款或賒賬，我們會跟他們談判，如果符合公司的銷售策略標準，我們才會與其合作。聰明的客戶不會單從價格方面來考慮，它會綜合比較，來找到合適的，產(chǎn)品性價比高的供應商”。

　　對很多客戶來說，雅迪威的意義也遠遠超越了供應商，而是一種戰(zhàn)略伙伴關系。長期的合作，讓彼此都更了解對方的特點和需求，這樣的合作關系，并不是單一的價格所能打破。

　　對于今年這場令國內(nèi)出口商談之色變的金融危機，賴國燕談起來卻相當坦然。“所謂危機，就是有危也有機，關鍵是看你如何應對，如何去處理。在金融危機期間，有些客戶倒閉了，有些供應商倒閉了，對我來說可能是機遇。因為有倒閉的供應商，就有可能有一些他的客戶流失到雅迪威，也有可能有些相當有經(jīng)驗的人才流失過來。我們?nèi)绻茏プC遇，就能得到很好發(fā)展。”

　　雅迪威只是中國制造的一個縮影。在杭州這個中國制造重鎮(zhèn)，這樣的工廠比比皆是。

　　它們并沒有驚人技術含量，卻有著超高的性價比。它們外表毫不起眼，內(nèi)里卻蘊藏著勃勃生機。

　　我們不做最便宜的東西，但要做性價比最高的東西。在品質(zhì)不會相差太遠的情況下，我們的價格會做到很低。

　　市場的認可是賴國燕信心的來源。

　　流水線上的工作人員不僅生產(chǎn)產(chǎn)品，也提供創(chuàng)意。

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