邁阿密的公寓、老式唱片店、耗油的汽車、被媒體曝光的藥店，還有含有反式脂肪的食品等出于各種原因不再流行的商品，總是令營銷人員感到頭疼。

　　沃頓的教授和營銷人士認為，雖然營銷的終極目標是向目標消費者推銷產品或服務，但偶爾也需要更多的推動才行。當這種情況發生時，營銷人員必須發揮創意，幫助產品或服務度過難關，直至市場回暖或者公司改變戰略方向。沃頓營銷學教授張忠（John Zhang）說，“從營銷人員個人的角度來說，有時候他們確實會覺得某個產品根本就賣不出去，但如果你再仔細想想，顧客的需求是如此的千差萬別，你要找到那些需要你產品的顧客。”

　　假如產品無人問津，那十有八_九說明這家公司的目標消費群定位錯誤。張教授笑言道，“大家都知道眾口難調，所以你只需找到對味的顧客。”為了找到這樣的人，公司必須對市場和消費者進行研究，弄清楚自己的產品為何不受某些消費者的青睞，并且想辦法點燃目標消費者的激情。“相信我，雖然系統嚴格地進行市場細分、找到消費者，然后對產品進行重新定位是傳統的營銷方法，但它比尋找對味的顧客要容易得多。如果你不了解自己的顧客，只憑自己的經驗和本能猜想，那銷售工作肯定是舉步維艱。譬如說你可能會認為，‘既然我都不喜歡，別人也肯定不喜歡’，但你的這種假設可能是錯的。”

　　張教授建議營銷人員站在消費者的立場上，用批判的眼光來思考自己推銷的東西。“這樣你可能會發現銷售并不是什么難以完成的事。”

　　最后的悍馬經銷店

　　沃頓營銷學教授斯蒂芬·霍奇（Stephen Hoch）認為，導致產品或服務滯銷的原因是消費者對這種產品或服務產生了明顯的抵觸情緒。所以營銷的目標應該是“設計出可以消除抵觸情緒的產品或服務方案。”譬如，消費者對高漲的汽油價格怨聲載道，這時候汽車經銷商就可以提出免費幫車主把新買的SUV開出經銷店。但這招顯然只對因為汽油價高而不愿購買SUV的顧客有效，而如果顧客不買SUV是因為擔心環境污染，那這招就沒有效果。

　　美國密蘇里州圣路易斯市的Lynch Hummer是全球最大的全新及二手H1悍馬（Hummers）銷售商，也是獨家銷售悍馬及悍馬零部件的兩家專賣店之一。Lynch Hummer的戰略就是堅持以自己最熟諳的汽車為重點，同時再拓展新的業務。

　　經銷店零部件總監吉姆·布肖特（Jim Bushart）指出，自1994年把H1引進到消費市場中后，悍馬車的銷售也經歷了好幾個起伏周期。由于其中絕大多數波動是因為生產時斷時續造成的，所以不論產量充足與否，公司都一直密切關注消費者的需求，吸引他們的關注。他說，“不論我們做什么，我們都不會降低對客戶服務或客戶滿意度的追求。我們總是不斷地問自己，‘消費者的需求是什么？’”

　　Lynch Hummer公司如今正在拓展二手悍馬車、二手悍馬車零部件及其他卡車和轎車業務。布肖特說，“你必須決定做還是不做。如果決定要做，就必須全力以赴。你必須做到不受市場競爭的誘惑，潛心發展自己的獨特優勢。”如果布肖特按自己的思路行事，Lynch Hummer就將成為最后一家仍在經營的悍馬經銷店。“即使制造商停止生產，我們也要做最后一個供應悍馬零部件和服務的經銷商。”

　　霍奇認為，零售商也會碰到這樣的情況，即消費者對于是否購買新產品猶豫不決，因為他們原來的舊產品還能繼續使用。汽車營銷人員后來以鼓勵舊車置換的方法解決了這個問題。其他產品銷售也可以借鑒這種做法。他說最近沃頓學生做的研究表明，消費者在購買新商品時更喜歡折扣加置換的方式而不是純粹的折扣。

　　舉例來說，有人想買一部新的數碼相機，這個相機比他現在的舊相機功能更多。這時精明的零售商可以向他推薦折扣加置換的方式，哪怕置換回來的舊相機根本就賣不出廣告海報設計公司去。霍奇說，“在這個例子中，造成顧客猶豫不決的原因在于，‘我原來的相機還能用，再買一部新的不劃算。’”把舊商品的認知價值糅合到新產品中似乎可以消除這種抵觸情緒。“當然前提必須是這個人想要這件商品，但某些因素阻礙了他，這時候創意的銷售手段和理解客戶的想法就非常重要。”

　　找出近期內可能購買商品的顧客

　　當經濟周期不景氣時，產品庫存可能過剩，市場信心也會下降，從而造成產品滯銷。眼下的房地產市場就正處于周期的低谷，有些市場甚至還不知道跌到哪里才是盡頭。

　　沃頓營銷學教授里奧納多·洛迪什（Leonard Lodish）指出，在這種情況下，營銷人員必須認真思考調整價格，直至市場回暖為止。他說，“如果價格定得合適，邁阿密的公寓可能會銷售一空。”不論經濟形勢如何，定價都是營銷決定成功與否的關鍵因素，但有些公司對正確定價并不是非常重視。營銷人員不僅要考慮出售的實際資產的價值，還要考慮影響消費者做出購買決策的無形因素。

　　約翰·保羅·羅塞（John Paul Rosser）是邁阿密的商業及住宅房產經紀商。他說公寓市場尚未跌至谷底，這種情況下他給銷售商的建議是分析誰是眼下最有可能出手的買家，哪怕這樣的人數量很少，同時再盡量吸引其他的消費者。以活躍在美國南佛羅里達州公寓市場的幾支風險基金為例，假如他們可以收購所有的公寓，他們就愿意出手。“一旦找準市場上的買家，你的銷售量就會上升。”

　　洛迪什指出，SUV和房地產等產品不會對市場需求做出即時響應。譬如，在消費者趨勢改變以后，汽車廠商需要四年的時間才能調整自己的產能。另外，營銷人員也應當通過定價和準確的消費市場細分來找到買家，因為即使產品已經開始走下坡路，這些人的購買熱情仍然不會減少。

　　霍奇說，營銷人員面臨的另一個挑戰是政府監管當局介入，改變整個游戲規則。在這種情況下很多賣家都會退出市場，這時企業如果根據政府的新規定制定新的戰略，在競爭對手紛紛淡出的時候維持下去，或者說趁機拓展自己的消費群，那它就將大獲全勝。譬如，在政府宣布禁止香煙廣告以后，萬寶路（Marlboro）反而坐收漁利，因為它是目前實力最雄厚的香煙品牌，其他香煙廠商艱難度日的時候它卻屹立不倒。

　　大衛·特羅恩和羅伯特·特羅恩兩兄弟企業宣傳畫冊設計創辦的全致葡萄酒店（Total Wine