俗話說，民以食為天，餐飲業一直是一個朝陽產業，是中國增長最迅速的行業之一，也是競爭最為激烈的紅海。普遍來講，中國餐飲業很難做大做強，更難走出國門，成為世界級知名企業。這其中，自然有標準化的問題，但制約我們長大變強的關鍵還是思維。

　　面對中國龐大的內需市場，筆者認為餐飲業要做大做強，其關鍵是要把握餐飲業的本質，抓住關品牌命名鍵的價值要素——顧客價值。在紅海中運用藍海思維去鎖定目標客戶，透過持續創造價值，利用有效的傳播技巧，影響更廣泛的目標人群，營造更大的利潤空間。QJN無疑是出色的一位！

　　產品力：組合出的力量

　　QJN非常重視菜品的研發，經常推出一些新的菜系。這樣，對于經常光顧的顧客，能夠保持足夠的新鮮度。眾所周知，產品是餐飲業的根本所在，口味不能迎合目標客戶，談什么創新都沒有價值。

　　所以，QJN在菜品創新的速度上一直保持領先。不僅如此，他們在產品組合上還展現了智慧。

　　全球金融危機之際，QJN為擺脫經濟不景氣帶來的不良影響，其對新菜單進行了大量創新。新增菜品多達200余種，其中近50％的菜品在價格上都有不同程度的優惠，并且還推出了節日卡，即可在全年多達116天的法定節假日里享受六八折的高幅度優惠等。經濟不景氣，QJN還降價？很多人可能不解。

　　但是降價促銷勢必能夠吸引更多人光顧，從而做大客戶基數。這時候，QJN還留了一手。他們開始推出了兩個菜單：一類是以前傳統的菜單，另一類則是有機類的菜單，即順應顧客需求推出全新有機菜品，將真正綠色、健康的食品帶到客人餐桌上。QJN把前者價格下調了兩成。大眾菜價格低了，給顧客感覺菜好像便宜了，顧客自然多了。但是，對于以請客吃飯為主的顧客來說，對于這種高利潤產品——有機類的菜單，可能不屑一顧嗎？肯定要點上幾個有機類的健康菜肴。這就是創造利潤的來源。大眾菜整體價格雖然降低了，但是給顧客提供的選擇機會多了，在價格和健康之間選擇，大部分消費者仍會選擇健康。所以，QJN通過利用食品的創新及組合，即使在“冬季”，仍然能夠獲益頗豐。QJN通過金字塔的產品結構，通過大眾菜優惠吸引顧客，之后適時推出有機類高端產品，利用價格傾斜，巧妙捕捉顧客的剩余價值。

　　可見，先鋒企業應該去創造顧客需要，不斷開發出顧客希望并愿意支付的產品。讓顧客肯花錢是一個盈利性公司創新和設計產品的出發點。從這個角度看，我們就不難理解QJN有機食品的價值。

　　品牌力：高端勢能打造

　　品牌，是給人留下的一種印象，是消費者通過一定時期積累后得到的認知。換句話講，品牌是客戶的，而不是公司的。品牌事關人而不是產品，能夠反映并吸引客戶。基于這種對象屬性，QJN除了廣告上進行傳播外，QJN還善于捆綁借力來提升品牌價值。借用顧客對其他事物的關注移植認知情感，在顧客的有效接觸點施加影響力。

　　比如，QJN和全球最大飛機餐飲供應商簽約，使得很多國際航空公司比如法航、荷航和港龍的飛機上都可以吃到QJN的中餐。飛機的目標人群和QJN品牌定位吻合，是QJN品牌的有效接觸點。這樣有益于進一步傳播形象。飛機反倒成為QJN接觸目標客戶一個省力的渠道。

　　同時，QJN通過積極運作成為奧運供應商，進一步提升了品牌力。在食品安全日益被關注的今天，奧運身份能夠為產品增添很多信心。此外，奧運贊助商的身份也給QJN帶來了很多機會。

　　通過成為北京奧運會餐飲服務商以及進軍飛機餐飲，QJN為品牌逐漸積累高端勢能。

　　整合力：升級顧客價值

　　QJN雖然一心只做餐飲事，但卻沒有單純依靠自己的力量。它善于整合不同行業企業，開展異業合作，聯合創造價值。

　　比如去年2月14日情人節，QJN就聯合多個商家一起做活動，顧客除了可以獲得玫瑰花，還有機會獲得某汽車品牌轎車提供的禮品和一天的使用權，當天消費達到800元/桌的客人就有機會獲得某珠寶品牌全球婚戒典范提供的精美情人節白銀飾品一份。

　　這樣，無論某汽車品牌，還是某珠寶品牌，都成為QJN創造價值的一部分。QJN實際上開展的是一種賓主兩益行銷術。主的一方提供渠道，與處于賓的一方共同分享自己的顧客。賓的一方透過商業合作，將主方現有客戶變成自己的新客戶。演繹了商業法則中一種共生互利的賓主關系，就像海洋中的鯊魚和領航魚一樣。每當鯊魚大快朵頤之后，領航魚會像電動牙刷一樣，享用鯊魚牙齒間的殘屑剩肉，這樣，鯊魚可以得到免費的洗牙服務，領航魚也不用費神出外獵食即可飽餐一頓，這就是“賓主兩益關系”。

　　某汽車品牌和某珠寶品牌處于“賓”的地位，而QJN的客戶也就是他們的目標客戶。尤其針對情人節，光顧QJN的女士也是某珠寶品牌最為關注的對象，鎖定這個渠道可以幫助自己精準而快速地獲取新客戶；QJN處于“主”的地位，自然可抽取額外的利潤，并為現有客戶提供了新價值。顧客來餐廳消費還得到了額外的贈品，對QJN來說，在增強吸引力的同時，減輕了促銷成本，提升了顧客價值，強化了顧客體驗。可以說雙方都通過運用杠桿原理，將現有資源做倍數的利用。

　　總之，QJN意識到顧客價值是企業立足和發展的基礎，而顧客價值不是僅僅依靠自己實現的，完全可以透過異業整合，小投入大產出，依托其他企業品牌取悅自己的客戶，升級客戶價值。

　　形象力：藝術融入傳統

　　消費者就餐時，首先體驗到的不是菜肴，而是環境。環境令人心曠神怡，舒心養目，自然就會吃出雅興。QJN的老總曾說，“現在人更多的是視覺的享受，客人來到你的店里，第一眼是看你的環境，第二才是用餐，所以第一眼的環境是非常重要的。”這也是QJN如此看重店鋪設計和裝飾的原因。

　　畢竟，到達一定檔次的餐廳，口味的差距會越來越小。但是因環境而導致的認知附加值能夠不斷增加。優雅的環境相當于一個餐飲前的預告，給顧客一針強心劑：告訴他們“我很講究，我很地道”。QJN通過環境的打造，讓顧客在用心品嘗菜肴的同時，體驗中西文化的融合，這無疑建立起了獨特的川菜文化體驗。

　　企業宣傳畫冊設計可以說，形象現在已經成為餐飲價值的一部分。所以，QJN在形象力的塑造上，可謂不惜花費重金打造頂級的時尚場所和頂級時尚概念品牌餐廳。

　　通過這些高端會所把品牌形象拉高，網羅更高端人群，然后依靠QJN餐廳鎖定中端市場！這樣的金字塔結構堪稱完美。一旦形成高端形象，就能夠用高端拉動，形成最佳形象勢能，從而鞏固在中端消費人群中的地位。

　　總而言之，QJN將藝術時尚與餐飲文化結合的思想貫徹在每一家店面，進入QJN的顧客都能感受到強烈的視覺和環境體驗。

　　服務力：體驗誘發價值

　　很多人可能好奇，QJN為什么收取一定的服務費？實際上這和海爾的產品賣的貴是一樣的道理。服務費能夠保證其員工的素質，進而給顧客提供最優質的服務，而服務本身就產生競爭力。比如海爾的服務大軍到用戶家里去，用態度感動你，用熱心感染你，因為人家什么都不要，這時候，你都覺得欠了海爾什么的。

　　說道QJN的服務力，舉一個情人節當天我在QJN看到的一幕。

　　情人節當晚，QJN服務小姐為就餐的女士派送玫瑰。送到我們隔壁桌就坐的一位女士時，同餐桌的一名男士開玩笑說：你為什么不送朵花給我呀？QJN的服務生馬上又給了那位先生一朵花，笑著說：先生，現在由您把這只花送給這位漂亮的女士吧。

　　之后那位先生當然不會把花據為己有，整桌就餐的人都很開心。在就餐的同時，QJN服務生的機智反應給他們增添了一個助興的話題。

　　所以，體驗上的投資同樣可以創造需求。讓“頭回客”變成“回頭客”。因為要把顧客拴住，首先是讓客人吃得放心，吃得開心，吃得順心，要使客人感覺到自己的利益受到尊重，因此顧客才樂于回頭。

　　另外，服務能夠產生更大的附加值。比如QJN強調把菜做成一種概念，一種讓顧客參與體驗的表演。比如它的招牌菜“江石滾肥牛”，一上來服務員就給你介紹，寓意你的生活紅紅火火之類的吉祥話。其實這些都可以在廚房里完成，但用面對面表演的方式就達到了與眾不同的效果，讓顧客在感官上有了參與和體驗，整個過程就會讓客人覺得放心、舒適。

　　基于這點，我們給服務費一個新的定義，即顧客滿意之后，心甘情愿付出的價格。透過服務能夠給顧客帶去良好的體驗，而良好體驗才是顧客長期光顧的誘因。餐廳到達一定的檔次，產品固然能夠抓住顧客的胃，但是無形體驗同樣也是吸引顧客的一個重要因素。無形體驗是一種塑造差異化競爭優勢的關鍵。這種無形體驗展現一種飲食精神和特定的文化韻味。

　　張蘭常說，“創新沒有風險，墨守成規才有風險。”餐飲業需要不斷創新，獨一無二就是冠軍。在彰顯個性的年代，QJN挖空心思探尋顧客的偏好。

　　QJN經常把各種優惠券，免費的品菜券和代金券一并送給顧客，可見QJN的“慷慨”。但是如果你仔細算一下，就可以體會其中的奧妙。企業增加銷售額的一個關鍵就是增加顧客的光顧頻率。QJN返券如此豪爽，為了讓你一而再，再而三地光顧，因為它們不能同時使用。這樣，客戶基數和關顧頻率都提升了，收入就會獲得增長，而且，QJN還會進一步形成規模經濟，成本自然進一步下降，因此也會帶來豐厚的利潤。

　　傳播力：娛樂聚焦眼球

　　在傳播方面，QJN也是無孔不入地，利用口碑逐漸滲透。這點從其名字就體會得出。

　　筆者一直堅持一個觀點：產品名稱就是品牌最好的廣告。QJN通過裝飾設計、店面形象裝修突破了人們對川菜傳統的廉價、低檔的印象，經營的明明是川菜，但卻有著一個極其嫵媚的名字——“QJN”。很多人都不解，一開始都還以為是杭州菜呢。其實，QJN這個名字起得非常有智慧。如果叫某某川菜，什么蜀，那基本上落入俗套，難以打破傳統對川菜的低價認知。采用QJN則開創一個獨特高檔的川菜品牌。品牌名響亮而又容易記憶。

　　除了名字之外，其實最會傳播的是QJN的當家人和她兒子。從去年最后一個季度最熱鬧的娛樂新聞——某港臺知名藝人和當家人兒子閃婚就可以看出，這對母子在面對娛樂圈，面對傳媒和面對輿論的態度，都顯得異常高調。這對QJN品牌的傳播有很大的好處。請該知名藝人代言需要花多少錢？天天上媒體版面需要花多少錢？通過迎娶該知名藝人，把這些巨額傳播費用一并都省了。而且，這種捆綁是具有排他性的。從此，該知名藝人也多了一個標簽，就是QJN。而這個一定會成為其本身最顯著的標簽。

　　以前，當家人兒子和另一個影星的戀情那就是戀情，傳播力影響力均有限。和該港臺知名藝人的戀情那就是新聞，影響力波及海峽兩岸，傳播力是沒完沒了。

　　尤其QJN當家人又是一個善于作 秀的話題女王，從此以后，QJN的傳播一定是一波還未平息一波又來侵襲。前段時間，QJN當家人宣稱自己的慈禧后人，結果兒媳婦見婆婆這等小事又演變成了“女王見慈禧”的新聞。使得QJN始終成為媒體角逐的對象。全國上千家媒體都成為了QJN品牌傳播的義務宣傳員。

　　總之，通過六力模型我們可以看到，QJN以創新和組合塑造獨特的產品力；以高端品牌依附形成高端品牌力；以與眾多商家聯盟為突出升級客戶價值的整合力；以產品包裝設計環境和藝術品位升級形象力；以價值體驗化鍛造服務力；以高調作 秀產生傳播力。這一切可以看作QJN獨特的藍海營銷思維，幫助QJN持續營造西式中餐的獨特魅力。

　　本文經許可，轉載自正略鈞策。